La Réponse Est En Vous - Le MAG Cultures

Bienvenu dans un monde où tout le monde il est beau ; où tous produisent pour un coût égal, où tous gagnent autant et où la compétition n’a pas lieu d’être. Stupide ? C’est pourtant l’illusion dans laquelle se berce une bonne partie du monde agricole, considérant l’argent comme un tabou et la compétitivité qui permet d’en gagner comme une cause collective. Allez tenir ce discours au patron de la PME du coin, il risque de rire, avant de retourner plancher sur ses coûts de production et de chercher comment tirer une marge… Pour une entreprise industrielle, tertiaire ou agricole, la compétitivité est d’abord un enjeu individuel, la capacité à survivre dans un milieu concurrentiel. Une évidence que le monde agricole se cache, absorbé qu’il est par les statistiques de rendement, et les négociations d’aides. « Les agriculteurs sont désormais concurrents et je n’ai pas le sentiment qu’ils en aient pris pleinement conscience ; il faut dire que c’est très nouveau. Pour une même production, de grands écarts sont constatés que l’on parle de coûts de production ou de prix de vente. Une rivalité va s’instaurer. La concurrence n’est pas mauvaise, elle pousse à l’excellence et c’est une bonne chose sur le plan économique pour peu que les règles soient équilibrées entre les acteurs », assure Valéry Elisseeff, directeur de la Saf-Agriculteurs de France. Mais pour l’heure, quand deux agriculteurs se retrouvent, il parlent souvent quintaux, rarement euros.

Il y a pourtant beaucoup à dire en la matière ; pas pour culpabiliser, mais pour en tirer les conséquences : « La variabilité des coûts de production au sein d’un même système est bien plus grande qu’entre des systèmes différents. C’est surprenant, mais c’est un fait que nous observons depuis de nombreuses années et je pense que cela s’accentue depuis cinq ans », témoigne Thierry Lemaitre, conseiller CerFrance dans l’Aisne. Un constat partagé chez Arvalis : « Nous traitons la compétitivité au travers d’indicateurs, et le premier ou le plus pertinent reste sans doute le coût de production. Globalement, nos coûts de production sont plutôt plus élevés que ceux de nos concurrents. Je pense notamment à la Mer Noire mais les moyennes cachent beaucoup de choses et de disparités en termes de revenus, de tailles…», prévient Xavier Cassedanne, responsable des études économiques d’Arvalis-Institut du végétal. En 2009, sur la base d’un échantillon d’agriculteurs suivis par CerFrance, Arvalis estime un coût de production moyen de l’ordre de 200 euros la tonne pour le blé français, mais les meilleurs producteurs de l’échantillon parviennent cependant à produire pour 120 euros la tonne. Une moyenne qui semble prudente. Mais attention, Arvalis raisonne en coûts de production « complets » : c’est-à-dire en rémunérant 100% des facteurs de production (fermage, aide familiale, capitaux…). Il faut en retrancher le montant des aides pour trouver son prix d’intérêt. Celui à partir duquel l’exploitant peut vendre l’esprit tranquille. Et, de fait, si être compétitif est bien être capable de résister à la concurrence, le coût de production est le bon indicateur : plus il sera faible, plus l’exploitation sera capable de résister aux baisses de cours. « Globalement, nos coûts de production sont plutôt élevés, notamment vis-à-vis des pays de la Mer Noire qui nous concurrencent à l’export. Et si l’on parle de compétitivité, celle-ci s’est plutôt dégradée entre 2006 et 2009 avec une augmentation des intrants qui n’a pas été compensée par les rendements », ajoute Xavier Cassedanne. Sans parler de la ruée sur le machinisme durant cette période dont les motivations ont parfois été plus fiscales que techniques. Aujourd’hui se pose la question du remboursement de l’emprunt, des problèmes de trésorerie associés mais aussi de leur poids sur le coût de production et donc sur la compétitivité.

Évidemment sur le terrain, discuter de ses coûts de production dérange : « Il est dommage que la logique de comparaison dans les analyses de groupe se soit un peu perdue. Ces dernières années, chacun regardait son exploitation et elle seule. Lorsque les cours étaient élevés, chacun était convaincu qu'il était bon et voulait garder ses bonnes recettes pour lui. Dans le cas contraire, l'ego en prend un coup et il est difficile de demander conseil au voisin. Avec les analyses de groupe, nous notons cependant une dispersion importante entre les coûts de production relevés dans des exploitations d'une même zone à système comparable. À chaque fois, cela s'explique et nourrit les échanges. D'autant que ce n'est pas forcément celui qui a les plus faibles coûts de production une année donnée qui sera le plus compétitif sur la durée », assure Marc Varchavsky, responsable de l'offre de services chez CerFrance. La preuve par l’exemple : en Champagne crayeuse, à systèmes comparables, une orge de printemps dégageait des marges variant de 375 à 1 000 euros l’hectare durant l’embellie des marchés. Derrière ces chiffres, il y a certes des extrêmes permis par un bon coup dans la commercialisation ou un mauvais coup du sort sur la parcelle mais aussi une véritable responsabilité individuelle. Deux voisins comparables sortent une marge qui peut varier du simple au triple. Tout le monde le sait, personne ne le dit… Ou presque. « Une fois que l’on a fait ce constat, reste à savoir qu’en faire. Lorsque l'on regarde les coûts de production, il est facile de faire la part des charges d'engrais, de produits phytosanitaires, de semences. Le plus grand écart se situe plutôt sur les charges de structure, dont la quantité produite est le diviseur », explique Marc Varchavski. Et en tête des charges de structure, il y a la mécanisation…

« Nous nous sommes aperçus que les producteurs qui obtenaient les meilleurs coûts de production avaient toujours les charges de structure les plus basses. C’est d’abord une question d’organisation du travail pour optimiser le parc matériel », pose Xavier Cassedanne. Et de fait, en 2009, le niveau de charges relevé par l’observatoire des coûts s’élevait en moyenne à 1 685 euros/ha pour les céréales, tandis que les 20 % des exploitations les plus performantes obtenaient un niveau de charges/ha inférieur de 220 euros, et avec des rendements supérieurs.
En 2006, la chambre d’Agriculture d’Aquitaine sortait un dossier très complet consacré à ce sujet dans la région. Cette année là, un hectare de maïs grain irrigué dégageait en moyenne 280 euros de l’hectare, mais avec des situations individuelles allant de 70 euros à 500 euros… Qui dit marge dit prix de vente, mais surtout coût de production. Une étude sur les maïsiculteurs d’Aquitaine montre qu’en 2002, 5 % des agriculteurs suivis produisaient à un prix inférieur au prix de vente (100 euros la tonne à l’époque), 65 % produisaient à un prix inférieur à leur point mort (prix de vente + aides) ; et 30 % produisaient à perte. Tout est certes lié, mais la chambre d’Agriculture s’est plongée dans la recherche de liens entre coûts de production et différents paramètres. Résultat, une corrélation quasi parfaite entre coût de production et charges de mécanisation (en euros par tonne). Un secret de Polichinelle que ce constat que l’on retrouve pourtant dans de nombreuses enquêtes régionales. C’est aussi la première des pistes à explorer pour gagner en compétitivité. En 2005, Arvalis révélait ainsi une étude portant sur des fermes exemples de Champagne- Ardenne selon laquelle le levier de la mécanisation pourrait permettre de diminuer les charges de 100 à 120 euros l’hectare. En 2008, l’institut revenait sur la question avec le suivi d’un groupe de céréaliers confronté à la hausse du prix du fioul. Résultat, un assolement en commun et la restructuration du parc matériel au sein de ce groupe permettait de faire passer la puissance de traction de 1,85 CV/ha à seulement 1,02 grâce à une mutualisation des terres, du matériel et du travail. Sur le plan économique, c’est une baisse comprise entre 10 et 25 % sur les charges de mécanisation.

Le raisonnement qui se cache derrière ces chiffres n’implique d’ailleurs pas forcément de se regrouper ; juste d’utiliser le matériel sur des plages horaires étendues, sur des surfaces en rapport à la puissance pour amortir le matériel sur davantage d’hectares. « L'assolement en commun ou les Cuma sont des outils ; à ce titre tout dépendra de l'usage que l'on en aura. Si l'on choisit l'assolement en commun uniquement pour ses charges, on passe à côté de quelque chose. Cela peut générer des économies d'échelle, et mieux vaut s'en assurer, mais cela génère aussi des contraintes qu'elles soient d'ordre administratif ou d'organisation du travail. D'où la difficulté à voir ce schéma se généraliser. De même, la Cuma peut être un très bon outil, mais seulement si celle-ci est bien gérée. Une Cuma dont le matériel tourne peu et dont le chauffeur aura beaucoup de temps morts ne sera pas un outil miracle », analyse Marc Varchavsky. Mais qui dit économies d’échelle dit peut-être aussi agrandissement : « On ne peut-être compétitif que si l’on atteint une taille critique par rapport à son marché. Selon que l’on fasse de la production de masse sur le marché mondial ou que l’on soit sur une niche, elle ne sera pas la même et il faut prendre conscience que les économies d’échelle ne sont pas linéaires. La première chose à faire est bien de saturer son parc matériel. Surinvestir n’a jamais été un gage de compétitivité. Et lorsque l’on regarde les ventes de tracteurs en 2008, on peut se poser des questions », estime Valéry Elisseeff. Du côté d’Arvalis, Xavier Cassedanne reconnaît que sortir un même niveau de résultat demande deux fois plus d’hectares aujourd’hui qu’il y a dix ans, et que la tendance se poursuit. Mais pour lui, « l’effet dilution des charges fixes qui joue le rôle le plus important est le rendement à l’hectare, bien avant la surface ». Pour Thierry Lemaitre chez CerFrance, il faut aussi composer avec le comportement de l’agriculteur : « Nous avons du mal à trouver des économies d’échelle en matière d’agro-équipement parce qu'un agriculteur qui s’agrandit peut certes faire travailler son matériel sur une surface supérieure, mais lorsque vient le moment de renouveler, il reprend la marge de sécurité qu’il se donnait par le passé. Maintenir le degré de saturation sur la durée n’est pas simple », regrette-t-il.

À une échelle plus régionale, si l’on regarde comment se constitue le coût de production d’une tonne de blé tendre en France et chez nos principaux concurrents, le poste machinisme est certes important, mais du même ordre qu’au Canada ou dans le Dakota du Nord ; autour du tiers du coût de production en 2007. Il est d’ailleurs intéressant de noter que si les charges de mécanisation atteignent en moyenne 342 euros/ ha en France contre seulement 123 euros/ha aux USA, l’écart se réduit à peu de choses lorsque l’on compte en euros par tonne produite : compte tenu des rendements nettement supérieurs en France, les charges de mécanisation représentent 44 euros/t chez nous et 38 euros/t aux USA en 2005… Par contre, cette mécanisation permet de réduire drastiquement la main-d’oeuvre par hectare cultivé chez nos concurrents. Pas en France où une tonne de blé demandera 28 euros de main-d’oeuvre, contre 13 au Canada et 10 aux USA. C’est souvent là que se trouve notre déficit de compétitivité vis-à-vis d’eux. Ne parlons pas de l’Australie et de l’Argentine où les coûts de production sont respectivement deux et quatre fois inférieurs aux nôtres. « Le coût du facteur travail est lié à l’ensemble de l’organisation de l’exploitation. Globalement, une structure avec des charges de mécanisation et de main-d’oeuvre faibles est une exploitation qui a revu son itinéraire technique en visant la rapidité et la simplification des travaux », explique Xavier Cassedanne. Pour revenir sur nos concurrents à l’international, ils présentent des coûts de production certes inférieurs, mais au prix de rendements eux aussi inférieurs : un hectare français produira presque trois fois plus de blé qu’un hectare US. Entre les deux « modèles », le français semble potentiellement plus performant que l’américain en 2008 et 2009 avec des coûts de production de l’ordre de 145 euros la tonne de blé pour les exploitations performantes enquêtées en France en 2008, 125 euros la tonne en 2009 contre 165 et 155 euros la tonne aux USA, là aussi pour des exploitations performantes. Ajoutons qu’il faut 674 ha de grandes cultures pour fournir du travail à un Américain, contre 120 en France. Pris dans l’autre sens, celui de l’économie, un salaire américain est dilué sur 674 ha de production… Ce qui nous amène à la rémunération du facteur travail en France. Un poste important mais où les pratiques sont extrêmement variables : « La rémunération de l’exploitant est difficile à prendre en compte : selon les régions et les individus, elle varie du simple au triple », explique Thierry Lemaitre. La rémunération du chef d’entreprise… Un sujet délicat mais qui est directement constitutif du coût de production.

Mais les coûts de structure et l’emploi ne font pas tout dans le coût de production. L’azote et les phytos ne peuvent être passés sous silence : « Sur un même territoire, les analyses de groupe montrent des niveaux de charges opérationnelles très différents d’une exploitation à l’autre. À même niveau de rendement pour un blé, les charges en intrants peuvent varier du simple au double », explique Xavier Cassedanne. Choix variétal, densité de semis, maîtrise des mauvaises herbes et des maladies par l’agronomie, outils d’aide à la décision sont des notions dont tout le monde entend parler, surtout depuis le Grenelle, or de fortes disparités subsistent sur le terrain. Le choix d’une conduite intensive en intrants peut être dicté par un débouché spécifique, tout comme l’extrême inverse, mais au milieu, il reste sans doute des euros à gagner en raisonnant plus précisément. Plusieurs études, dont celle qui a été menée par la chambre d’Agriculture d’Aquitaine, peinent cependant à établir une corrélation entre coûts de production et niveaux d’intrants. Individuellement, les variations de rendement et le bon positionnement des engrais et traitements viennent brouiller les pistes.

La compétitivité, c’est la capacité à produire pour son marché à un prix qui permette d’en vivre, la question du prix de vente ne peut donc pas être oubliée. Tout le monde se souvient des années passées où la vente était presque devenue un jeu pour les agriculteurs. Le jeu consistait à réussir le meilleur coup en vendant au bon interlocuteur au bon moment. Fondamentalement, les principes n’ont pas changé, même si les chiffres sont divisés par deux. Mieux l’on vend, meilleure est l’éventuelle marge. Les stratégies de commercialisation qui ont émergé durant l’euphorie restent valables : « Même si l’actualité récente semble indiquer le contraire, nous savons que les prix agricoles sont désormais soumis à une forte volatilité. Cela offre des opportunités, mais c’est risqué. Dans ce contexte, tout ce qui est de nature à donner de la lisibilité va dans le bon sens. C’est le cas des marchés à terme qui permettent de lire les grandes tendances et sécuriser son prix. Ensuite, il y a les options qui sont plus élaborées mais tout aussi intéressantes : moyennant une prime, on peut bénéficier positivement des évolutions de prix. À côté, le prix moyen de l’O.S. offre moins d’opportunités, mais c’est l’option sécurité. À chaque chef d’entreprise d’utiliser le panel d’outils pour maximiser son revenu, car c’est de cela qu’il est question, tout en gérant le risque », assure Valéry Elisseeff. Quand le blé flirte encore avec les 100 euros en sortie de ferme et que les aides couvrent une cinquantaine d’euros, il faut produire à moins de 150 euros pour s’en sortir et au-delà pour mettre du beurre dans les épinards. Sur tous les fronts, la question de la mutualisation des moyens et des expertises s’impose d’elle même : parc matériel, temps de travail, nombre de tonnes par actif… Votre voisin a beau être un concurrent, il pourrait aussi devenir votre meilleur ami.